|
Ценообразование
|
Список товаров
|
Обычные продажи ( в долл. )
|
Крупные партии ( в долл. )
|
|
"Золотая карта"
|
19,99
|
14,99
|
|
"Платиновая карта"
|
24,99
|
16,99
|
|
"Бриллиантовая карта"
|
44,99
|
32,99
|
Компания считает, что согласно установленным ценам, товар будет иметь преимущество по сравнению со своим конкурентом. Помимо более короткого, а значит более удобного для потребителя срока действия пластиковой карты, установлена значительно меньшая сумма единовременной оплаты. А сравнительный анализ уровня ежемесячных расходов на 1-го ребенка и цен, установленных на участие в предлагаемой дисконтной системе, позволяют сделать выводы об экономической целесообразности приобретения карт "Baby" потребителями на рынке детского питания.
Детские товары и в особенности детское питания традиционно пользуются повышенным спросом. Этот рынок в среднесрочной перспективе будет оставаться большим. Емкость существующей ниши на рынке дисконтных систем, затрагивающих потребление детского питания значительно превышает планируемые Компанией первоначальные объемы продаж и создает хорошие предпосылки для успешного сбыта дисконтных карт "Baby". На основании анализа ситуации на рынке г.Москвы по намечаемым к реализации товарам, Компания установила следующие цели по объемам продаж:
Цели по объему продаж (1-й год)
|
Товары
|
Размер рынка г.Москвы ( год )
|
Цели компании
|
|
|
Единицы( шт.)
|
Доллары
( тыс. )
|
Доля рынка
( в % )
|
Объем продаж
( тыс. долл. )
|
|
"Золотая карта"
|
3 004 400
|
60 058
|
0,46
|
281
|
|
"Платиновая карта"
|
1 073 000
|
26 814
|
1,95
|
525
|
|
"Бриллиантовая карта"
|
214 600
|
9 655
|
3,21
|
310
|
|
Всего продаж :
|
4 292 000
|
96 527
|
=1,15
|
1 116
|
Таким образом, для успешного существования проекта в 1-й год работы необходимо, чтобы постоянным пользователем "Пластиковых карт Baby" любой из родственников каждого 100-го ребенка, проживающего в г.Москве.
Таким образом, наиболее реальным Компания считает годовой оборот, составляющий 1.116 тыс.долларов в 1-й год работы, а через год, с учетом появления новых конкурентов, можно ожидать увеличения оборота примерно на 30%, что составит 1.448 тыс.долларов. Сезонные колебания спроса ожидаются во I I-м квартале с начала деятельности по проекту, однако в дальнейшем происходит постепенное выравнивание спроса и увеличение продаж. Анализ объема продаж показывает, что несмотря на достаточные объемы продаж "Золотой карты "Baby" основную прибыль Компании, за счет более высокой цены принесут продажи "Платиновой" и "Бриллиантовой" карт.
Каналы сбыта
Продажу товаров по проекту намечено осуществлять через многоуровневые каналы сбыта. Для этого необходимо организовать:
- сеть потенциальных партнеров - торговых фирм с развитой сетью розничной торговли, а также непосредственно магазинов,
- сеть организаций, так или иначе связанных с детьми (женские консультации, детские сады, школы, центры планирования семьи, детские и взрослые поликлиники и т.д.),
- собственные пункты продажи пластиковых карт,
- многоуровневую сеть собственных торговых агентов.
Рекламная поддержка
Проект новой дисконтной системы "Baby", особенно на первом этапе, требует широкой рекламной поддержки, поэтому Компанией была разработана следующая программа продвижения товара на рынок :
Метод продвижения Описание
|
Рекламные стенды-плакаты.
|
Рекламные плакаты в организациях-участниках, а также предприятиях, не участвующих в системе ( женские консультации, детские сады, школы, магазины детских товаров и т.д. )
|
|
Рекламные листовки.
|
Рекламные листовки о товаре в организациях-участниках, а также предприятиях, не участвующих в системе
|
|
Рекламные брошюры.
|
Рекламные брошюры о картах( всем заинтересованным лицам )
|
|
Собственные продажи
|
Организация собственных торговых точек в наиболее посещаемых местах торговли детскими товарами ( 10 точек )
|
|
Презентации карт
|
Рассказ о системе + продажа в наиболее посещаемых организациях-участниках, а также предприятиях, не участвующих в системе
|
|
Демонстрации товара в местах продажи, а также предприятиях, не участвующих в системе
|
Рассказ о системе с конкретными выкладками о выгодности приобретения карточек 2 раза в месяц ( по субботам ) - 20 демонстраторов по 50 долларов.
|
|
Конкурсы
|
Еженедельно: определение победителей по номеру карточки. 1-й приз - "бриллиантовая" карта на 1 квартал ( 1 победитель ). 2-й приз - "платиновая карта" на 1 квартал ( 3 победителя ) , 3-й приз - "золотая карта" ( 5 победителей ) - производится с последующим объявлением в местах продажи.
|
|
Скидки постоянным покупателям
|
Покупателям, предъявившим одну использованную карточку - скидка 10%.
|
|
Письма потенциальным потребителям
|
Именные письма потребителям с описанием дисконтной системы и с предложениями принять в ней участие
|
|
PR-статьи в печатных средствах информации
|
Распространение коммерчески важных сведений в печатных средствах информации
|
|
Социологические и маркетинговые исследования
|
Ежеквартальные опросы 3-5 тысяч человек
|
Рекламу в печатных изданиях детской тематики (в г.Москве издается около тридцати таких журналов) можно будет организовать на взаимовыгодной основе, используя собственные рекламные полосы в брошюрах и листовках. На этих же условиях представляется возможным получение информационной поддержки на популярных радиостанциях. Тем не менее, расходы на продвижение и рекламу, особенно в первое время, будут довольно большими.
Предварительные расчеты (общая сумма по всем канал воздействия) в долл.:
I год
1 квартал - 47 860
2 квартал - 22 370
3 квартал - 50 830
4 квартал - 51 860
II год (только презентации и демонстрации)
1 квартал - 12000
2 квартал - 10000
3 квартал - 8000
4 квартал - 10000
Таким, образом, основные затраты предвидятся к концу первого года работы проекта.
В итоге, в 1-й год работы расходы на продвижение и рекламу товара составят около 16 % от всего оборота Компании. В дальнейшем этот показатель планируется несколько уменьшить.
Производственный план
Общий процесс организации дисконтной системы "Baby" предусматривает решение следующих производственных задач :
Производственные задачи
|
Действие
|
Ответственныеза выполнение
|
|
Формирование банка данных фирм, готовых делать скидки своим постоянным покупателям
|
менеджеры по работе с участниками
|
|
Издание информационно-рекламных брошюр, листовок, плакатов и пластиковых карт
|
менеджер по рекламе, менеджеры по работе с реализаторами
|
|
Организация сети пунктов реализации дисконтных карт
|
менеджеры по работе с участниками
|
|
Реализация рекламной компании, направленной на пропаганду преимущества дисконтной системы
|
менеджер по рекламе
|
|
Координация взаимоотношений Компании с продавцами и покупателями
|
менеджеры по работе с участниками, менеджер по работе с потребителями
|
|
Контроль за изменениями в банке данных фирм, предоставляющих скидки
|
менеджеры по работе с участниками
|
|
Организация издания брошюр с изменениями и дополнениями и их рассылка
|
менеджеры по работе с реализаторами, менеджер по рекламе
|
|
Урегулирование всех конфликтов, возникающих между покупателями и продавцами
|
менеджер по работе с потребителями, менеджеры по работе с участниками
|
|
Исполнение мер, направленных на увеличение числа участников программы
|
менеджеры по работе с реализаторами, менеджер по рекламе
|
|
Обеспечение пунктов реализации необходимым количеством дисконтных карт
|
менеджеры по работе с реализаторами
|
|
Ведение учета реализованных карт, изменений цен на карты, снятие остатков
|
менеджеры по работе с реализаторами, бухгалтер
|
|
Заключение договоров с работниками пунктов реализации, выплата денежных вознаграждений
|
менеджеры по работе с реализаторами, бухгалтер
|
С учетом производственных и материальных затрат (оборудование, расходные материалы, Производство) первая партия карт будет заказана за полтора месяца до предполагаемого начала функционирования дисконтной системы. В дальнейшем производство и поставка предполагает небольшие партии в зависимости от потребности. На протяжении всего действия программы дизайн карт остается неизменным.
Рекламные листовки, брошюры и плакаты заказываются за месяц до возникновения потребности в г.Москве партиями, предусмотренными вышеуказанным планом, либо по скорректированным данным, определенным Компанией в процессе работы.
Согласно вышеуказанным расчетам, в 1-й год работы производственные издержки, к которым Компания относит расходы на аренду помещения, оборудование для офиса и материалы, составят около 11 % от валового годового оборота.
Организационный план
Реализация проекта по организации дисконтной системы "Baby" будет возложена на группу людей, ответственных за его выполнение. В состав команды по осуществлению проекта изначально включены следующие трудовые ресурсы :
- Директор
- Менеджер по работе с участками (8 чел.)
- Менеджер по работе с реализаторами (8 чел.)
- Менеджер по работе с потребителями
- Менеджер по рекламе
- Главный бухгалтер
Общая численность работников в первые 9 месяцев с начала осуществления проекта составит 41 человек ( в том числе: 21 основной, и 20 вспомогательных ). В дальнейшем их число будет увеличено за счет незначительного сокращения управленческих работников, и увеличения числа реализаторов товара.
Финансовый план
Результаты прогнозирования сбыта по базовому варианту проекта просчитаны и сведены в общий финансовый план, который в бизнес-плане представлен 4-мя документами: "Общими расходами по проекту в 1-год работы", "Ставками и суммами уплачиваемых налогов", "Отчетом о прибылях и убытках" и "Сводкой о "чистой" прибыли" (документы представляют собой обычные бухгалтерские расчеты, которыми сопровождается стандартный бизнес-план - Прим. автора).
При подготовке исходных данных для расчета базового варианта финансового плана, приняты следующие данные:
- Старт проекта.
- Основная валюта проекта.
- Налоговая Среда за срок действия проекта.
- Срок реализации проекта
|
